図解を使った分かりやすい提案書を作成して提案営業を始めました。
でも、営業先がありません。
知っている会社、紹介してもらった会社だけではたりません。
そもそも独立したばかり。
自分で営業を始めたばかりです。
それまで気楽に、営業をなめてかかっていたんです。
どこから、どうしようか？？？？
考えました。
新規開拓の道筋が必要
ある時、東京駅駅で家に帰るために新幹線に乗るときに
車内で読むために雑誌と缶ビールを買おうとしたときです。
求人情報誌の「B－ｉｎｇ」が目に入り買ってしまいました。
実は、「B－ｉｎｇ」になる前は「就職情報」と言う安い紙の就職情報誌でした。
就職を考える時期に、毎週買っていました。
どんな会社が募集しているかを知ることはもちろんですが
「○〇会社の人事担当者談」、「就職に有利な資格」、「転職体験」の
ような囲み記事を読んで切り抜きをしていたんです。
「B－ｉｎｇ」を見た瞬間に、懐かしくなってつい買ってしまいました。
新幹線の車内で、ソフト会社の求人を見ると．．．
「提案営業できる営業マン募集」
と、いくつかの会社が求人していました。
これだ！、と思いました。
どう売り込むか、まさに提案営業
社員募集している会社に、
提案営業の部分を外注しませんか！と売り込むんです。
どうしようかと考えました。
そこで、図解で作った提案書のサンプルを郵送しました。
とりあえず、お試しで２社に送ってみました。
届いたころに電話でアポ取りしました。
ビギナーズ・ラックなのか？
２社とも、社長のアポが取れました。
嬉しかったです。
２社とも反応が良く、１社とは契約に進む
当時、提案書作成と言うと．．．
中小企業ではパソコンの得意な若手に丸投げでした。
提案内容を社内でしっかり検討するということも少なく
分かりやすくきれいになっていれば良いというレベル。
提案書を求める上司も、提案書があれば何とかなるというような
会社が多かったことも事実です。
まだまだ、勘と経験と努力と顧客との人間関係が主流で
物としての商品で差別化していた時代です。
でも、システムとなると．．．
物を売り込むわけではないので、
提案書本来の機能が求められられていました。
システム会社も、まだまだ提案書作成に苦労していた時期です。
そこへ、サンプルの図解で分かりやすい提案書を送ったので
２社とも社長との面談ができ
私の考える提案営業について理解してもらえ手応えを感じました。
１社とは契約しようということになりました。
７０名ほどの技術者を抱えるソフト会社です。
２週間後に、具体的な話し合いをしようと言うことになり
社長は、すぐに営業部長と技術部長を紹介してくれました。
２週間後、訪問すると．．
会社経営って、こういうことなんだという体験をすることになりました。
別記事で、お話します。
自営業は、いろいろと「あがく」ことが必要
自営業は、すべて自己責任です。
上司はいません。
何を・どうするかは自分で決めて、自分で行動して
その結果が自分に返ってきます。
もう「上司が．．．会社が．．．」とは言い訳で来ません。
ダメもとで、いろいろあがきましょう(^^)/